やはりプロは違います
仕事のことで弁護士に相談する案件が2件ほどありました。
ある程度、弁護士のアドバイスを予想してから相談したのですが、そのアドバイスは予想したものとは違っていました。
率直な感想は、やはりプロは違うということです。
弁護士は文字通り法律のプロです。
また、相手との交渉ごとのプロでもあります。
その意見はとても貴重なものでした。
さて、私もまだまだその実力は十分ではありませんが、一応、不動産のプロです。
それで飯を食い、何十人かの社員を雇っているわけですから。
不動産の中でも、リゾート物件や田舎暮らし物件のプロでもあります。
毎月、20件あまりの物件の売買に携わったり、ホームページには1300件を超える物件を広告掲載しているわけですから、自然とそのことに関して詳しくなり、知識や経験も備わり、正真正銘のプロと呼ばれるような実力が身に付きつつあるのだと思います。
今では、物件を見れば、だいたい幾らぐらいで売れるのか、どうすれば高く売れるか、早く売れるのか、その答えが適切に出せるようになってきました。
いわゆる、プロに近づき、プロになりつつあると言えそうなのです。
私が先般、相談した弁護士の、質問に対する答えに納得し感動したように、私もお客様に同じような感動を与えたいと思うのです。
さて、弊社では営業マンがそれぞれ自分の任地を持っています。
那須、安曇野、富士五湖、八ヶ岳、伊豆・熱海など、その地域のスペシャリストを目指しています。
その地域に関しては地元より詳しい、すなわち「日本一」を目指しているのです。
お客様を感動させられる、プロ集団、スペシャリストの群れを目指していきたいと思います。
プレゼンの重要性
スティーブ・ジョブズはプレゼン、すなわち、プレゼンテーションの天才であったことは有名です。
iPodを皮切りに、iPhone、iPadと立て続けにヒットさせたのは、少なからず、ジョブズのプレゼンの威力が理由になっていることは衆知の事実です。
営業には、このプレゼンが重要な役割を果たすことは、疑問の余地はないのでしょう。
私も決してプレゼンは上手い方ではありません。
どちらか言うと面倒くさがり屋でしたので、資料などを用意周到に準備することや、それこそリハーサルやロールプレーイングなどすることが、大の苦手でした。
ところが、この問題を解決し、補ってくれる優れものが現れたのです。
もはや誰もが知っている、あのiPadです。
弊社「日本マウント」は、およそ1年前に会社紹介ビデオを作成し、ホームページで観れるようにしました。
この映像をお客様にiPadを使って見せるのです。
1分間の短い、会社紹介のみのビデオと、私が出演し、会社の理念やコンセプトを説明する3分間のビデオがあります。
それを観てもらった後に、弊社のホームページを見ていただくのです。
後は、社員が書いたブログやツイッター、フェイスブックなども見ていただきます。
ダラダラと説明するよりも説得力があるのです。
これを使えば、たとえ新人でも、お客様から媒介契約を頂くことが可能になりました。
これもすべて、ジョブズのおかげかもしれません。
しかし、文明の利器に頼りすぎては、自分の実力は身につきませんし、せっかくの能力も退化してしまうのでしょう。
これからは、今後、次々と登場する最新兵器をいかに使うかの判断が重要なのかもしれませんね。
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継続こそブランドなり
永く続けることほど価値のあるものはありません。
しかも途中、途切れることなくです。
米大リーグや日本のプロ野球にも数々の記録があります。
確かにホームランや打率などの記録には華はあります。
しかしのそのどの記録にも勝るとも劣らない、いやむしろ最も賞賛される記録が「連続試合出場記録」だと言っても過言ではないでしょう。
米大リーグの「カル・リプケン・ジュニア」と日本のプロ野球の「衣笠祥雄」の名前は、共に「鉄人」という称号で歴史に燦然と輝いているのです。
他のどの記録に比べてもまったく遜色がなく、他のどのスーパースターに比べてもやはり同じなのです。
確かに、努力だけではどうすることもできないのが勝負の世界。
最後は才能であり、持って生まれた天賦が物う言うのでしょう。
しかし、努力で何とかなる可能性が一番あるのが、継続することなのではないかと思うのです。
最近、その継続することを以って、その分野で最高に輝いている人たちに会うことがありました。
毎日、ブログを書き続けて十数年というその人は、社員数500人を超える上場企業の中でも、十数年連続実績1位を継続し、しかもその金額は平均の10倍以上だというのです。
30年間継続して、一つのセミナーをやり続けている天才経営コンサルタントの方もいます。
その方の生き様を見ていると、継続こそブランドであると思うのです。
やり続けるとはそれほど大切なことなのでしょう。
また、だからこそ意外と難しいことなのかもしれません。
たまにやったりとか、やったりやらなかったりと、やり続けることでは天地の差があるのです。
毎日やる、毎週やる、毎月やる、毎年やる、そしてやり続ける、継続することこそ、まさしくブランドなのでしょう。
そのことを実感する、今日この頃です。
新潟県妙高市
長野駅でレンタカーを借りて、新潟県妙高市へ向かいました。
新潟県内の物件は普通は取り扱わないのですが、縁故のお客様の紹介ということで特別に取り組みくことにしたからです。
幸い、弊社が力を入れる北信州から車で1時間足らずの場所でした。
小雨が降る中、上信越自動車道をひた走りました。
両脇の小高い山々は紅葉が真っ盛り。
その美しさに思わず息をのみます。
来て良かったと思う一瞬です。
妙高市のお客様とは初めて会ったとは思えないほど打ち解けることができました。
京都にも売却したいという物件があり、その媒介契約も結ぶことができました。
たまたま、私の妹がそのすぐ近くに住んでいるという御縁もありました。
なるほど、縁というものはこのようなものだと感じたのです。
妙高市の物件は古い中古住宅ですが、しっかりとした造りで、広い庭園や家庭菜園がとても魅力な物件でした。
夏野菜の出来栄えは素晴らしく、八百屋で買う必要がないとか。
しかも駅に近く、生活するには便利なところです。
雪が多いとはいえ、年々少なくなってきているそうで、前面道路は温水による積雪を防ぐ市の設備が整っているため、敷地内を雪かきするだけで良いそうです。
近日中に、弊社「日本マウント」で公開予定です。
ぜひ、お楽しみを。
紹介営業の極意
営業の王道は紹介営業。
これは私の持論です。
特に弊社のような不動産売買仲介業はなおさらでしょう。
なぜならば物件を売るのではなく、物件を紹介するのが本業だからです。
お客様のニーズをしっかりと把握して、もっともマッチした物件を紹介することが仕事なのです。
いわゆる「マッチング」というものです。
そこに、コンシェルジュ能力が問われるのです。
あるいは、コンサルタント能力やコーディネート能力です。
リゾート物件や田舎暮らし物件は特にです。
お客様自身の潜在的なニーズをいかに引き出すかが大事になってきます。
お客様自身が漠然とした夢とか希望とかしか持っていないケースも多いからです。
伊豆や熱海で問い合わせをしてきたお客様が、弊社の営業マンとじっくり話をする中で、八ヶ岳や安曇野で欲しいと変わってしまうケースはかなり多くあります。
他の不動産との決定的な違いです。
2件、3件買う人もいますし、定期的に買い換える人もいますし、買い換えるたびにアップグレードしていくケースもあります。
こうして、お客様との交流の回数や時間が増えていくことによって、自然に信頼関係が生まれて、やがて紹介営業につながるケースが増えてくるのです。
地道に努力をし続ければ、5年先10年先には紹介営業だけで手一杯になるに違いないのです。
目の前のお客様を徹底的に大切にすること。
このことに徹していきたいと思います。
台湾人のお客様
縁故のお客様ですが、台湾人の方に賃貸物件のお世話をすることができました。
日本のことは右も左も分からない方でした。
勿論、日本語はまったく喋れません。
勤務先は外資系の大手保険会社。
初めて経験する日本のラッシュアワーに驚いて、その会社の隣にあるマンションに決めたのでした。
幸い、弊社には台湾出身で中国語や英語が喋れる社員やオーストラリア十数年滞在していて、やはり英語にまったく不自由しない社員がいます。
今回も、しっかりとその役割を果たしてくれました。
スムーズに交渉が進み、無事に契約までこぎつけることができたのです。
日本の生活に慣れたらマンションを購入したいと思っているそのお客様。
「そのときはぜひよろしくお願いします」。
という嬉しいお言葉も頂きました。
やはり語学ができるということは大切なことのようです。
そして、目の前のお客様にベストを尽くすことも。
お客様がお客様を紹介してくださることほど嬉しいことはありません。
また、2件目を買ってくださったり、購入した物件を売る際に声をかけてくださったりしたときも同様です。
このお客様とも永いお付き合いが出来れば幸いです。
人間力
ライフネット生命の出口社長の講演会での出来事です。
質疑応答の時間がありました。
ある出席者が「ライフネット生命の弱みは何ですか」という質問をしたのです。
少し、ドキッとする質問でした。
強みは誰にでも分かります。
インターネットに特化していることや仕組みが優れているところ、そしてシンプルなところ。
その結果、圧倒的な価格優位に立ち、ナンバーワンの支持を獲得したのです。
自社の弱みを公表することは誰でも抵抗があるでしょう。
しかし、出口社長は笑顔を絶やすことなく平然とこう言ってのけたのです。
最終的には機械は絶対に人間に勝てない。
どんなにインターネットを駆使して優れた仕組みを創っても、最後の最後には人間力が物を言う。
その人間力が弱みであることを自覚しているので、会社のロゴを人間の顔にした。
常に自覚し、その人間力を養うために。
ライフネット生命の優れたシステムや仕組み、そのマーケティングは大手生保に直ぐにでも模倣されると読んでいるわけです。
模倣されてもいいと。
その模倣されるまでの時間が勝負だと言うのです。
その間に成長し、文字通り人間力を向上させ、次の一手を考えられるか否か。
それができなければ、ライフネット生命はなくなっても構わないと言うのです。
最後は人間力。
これは営業の、そして経営の真髄なのかもしれません。
インターネットの時代
あるセミナーでライフネット生命の出口社長のお話を聴くことができました。
ライフネット生命のことは、副社長を務める岩瀬大輔さんがハーバードMBAをトップクラスの成績で卒業したことなど、何かと話題が多かったこともありそれなりに知ってはいました。
このライフネット生命は、開業以来新規契約を月平均7.6パーセントという数字で伸ばしてきたのです。
しかも、日本初の就業不能保険も販売しているのです。
2011年度版オリコン顧客満足度ランキング「医療保険部門」で総合第1位を獲得しました。
この売上、この人気は何故でしょうか?
答えは簡単です。
勿論それだけではないでしょうが、保険料が一般の大手生保のそれに比べて約半分なのです。
そして商品が絞り込まれておりシンプルなのです。
では何故、保険料の半額が可能なのか。
それは、インターネットのみで販売し店舗を持たないからです。
また、広報宣伝もインターネットが主流だからです。
しかも、ブログやツイッター、フェイスブックなどのソーシャルメディアを駆使しているのです。
まさに時流に乗っているのです。
後発のしかも中小ベンチャー企業が成功するためには、いいたいどうしたら良いのかを絵に描いたようなモデルではないでしょうか。
仕組みやカタチだけではありません。
出口社長は常に人と違うことを考えよと言います。
本当の差別化とは、先行しているビジネスモデルが他社に真似される間に、違うことを考える時間があること、その時間のことを指すと言うのです。
ビジネスのヒントが満載の講演でした。
異業者で成功している企業から学ぶべきことは沢山あります。
量が質を生む
弊社「日本マウント」の業種は、一般的に言えば不動産売買仲介業です。
基本的には買取転売などはしていません。
基本戦略は、いかに紹介できる物件を多く集めることができるか。
そして、その物件の情報をどれだけ発信することができるかということになります。
その量が勝負を決めます。
お客様の多くはやはり沢山ある物件の中から選びたいと思うからです。
弊社の営業マンは自分の任地で一人100物件を目標に物件を集めてくるのです。
そのほとんどが別の不動産業者が既に紹介している物件です。
しかし、最初は仕方ありません。
売却を希望するお客様も、やはり地元のそれなりの老舗や名の通った大手の不動産会社にお願いするのが普通だからです。
ところが弊社でも徐々に売却を希望する個人のお客様からの依頼が増えてきます。
いわゆる今まで市場に出ていなかった「旬」な物件が集められるようになってきたのです。
これが量が質を生むという現象です。
いきなり「旬」な物件を集めることはできません。
売却を希望するお客様も、どこの不動産会社に頼めば高く早く売れるのかを、それこそインターネットを駆使して研究しているからです。
この量が質を生むという現象はどんな分野にもあてはまることです。
天才は圧倒的努力の結果生まれるものなのです。
量が質を生み、やがて質が量を生む。
ブランドが確立し、一流という評価が得られれば、物件もお客様も自然と集まってくることでしょう。
それが私たちの目標です。
急成長するためには
誰でも3年間、小さな企業でも社長をやれば必ず成長できるそうです。
何故ならば、社長という人種はよっぽどその会社が安定していたり、後ろ盾がしっかりとしていて余裕がある場合を除いて、1年365日、1日24時間夢の中まで会社のことを考えて生きなければならない存在だからです。
命に代えて社長業をしていると言っては言い過ぎでしょうか。
多くの中小企業の社長は、会社の債務の連帯保証になっているのが常識です。
まさに会社の運命と共にあるわけです。
真剣勝負の毎日を送れば、成長するのは当たり前、成長しない方がおかしいのです。
ですから、短期間に急成長するためには、誰でも実際に社長をやってみるか、同じような立場で働いてみることだと言えるのです。
ワークライフバランスという言葉があります。
仕事と家庭をいかに両立させるかということです。
これは社会に出てからその人生を全うするまでの何十年という、長いスパンで考えるべきなのです。
若いときは仕事のウエイトを増やすことです。
圧倒的な量が質を生むことはもはや常識であり、仕事の世界のみならずスポーツや芸術の分野でもそれは立証済み。
ほぼすべての成功者が分野を問わず、若い頃やそのことに関わりあった初期の頃には、圧倒的努力をして能力や技術を体得しているのです。
誰にも負けない、他の追随を許さないくらいの、量に裏づけされた圧倒的努力です。
それから、安定してきたり加速度がついてきたら、徐々に少しずつ仕事からプライベートへとその比重をシフトしていけば良いわけです。
晩年は後継者や後輩が支えてくれれば、ほとんどプライベートを重視した生活が難なくできるはずなのです。
水戸黄門の主題歌ではありませんが、人生、苦あれば楽ありなのでしょう。
「圧倒的努力」。
今からでも遅くありません。
3年間、その「圧倒的努力」に挑戦してみませんか。
あなたの勤めている会社の社長以上に投入した人の勝ちです。
ぜひ、あなたの会社の社長に挑んでみてください。