刑事コロンボ
刑事コロンボ。
子供の頃、夢中になってテレビにかじりついて観た番組です。
見た目が冴えない風貌のコロンボが、犯人とののらりくらり会話をしながらも、最後は明快な推理でその犯人を自白させてしまうのです。
別れ際に、思い出したかのように、もう一つだけと言って質問するコロンボの姿がトレードマークでした。
この最後のやり取りが絶妙のタイミングなのです。
いやむしろ、タイミングをずらして、本音を引き出す技だったのでしょう。
弊社のビジネスでも同じです。
別荘の案内を終わったときのお客様との会話です。
ただプッシュしても逆効果です。
「よく考えてお決めになられたらいいですよ」「焦って決めない方がいいですよ」。
私ならこのような会話をします。
そして別れ際に、そう刑事コロンボのように、
「ひとつだけ大事なことを言い忘れていました」
「もし先着で申し込みが入ってしまったら御免なさい」「でもそのときは、もっといい物件を必ず探しますから」。
これが意外な効果があるのです。
翌日、お客様から購入申し込みが入るのです。
リゾートを扱っている会社の多くは、何が何でもそのときに決めようという完全なプッシュ型の営業なのです。
私の営業手法は、その真逆。
しかし動機はどこまでも「お客様のため」であり、その一点だけはぶれてはいけません。
ある低迷していた営業マンに、このことをアドバイスしてあげたところ、見事に購入申し込みを頂きました。
ポイントは刑事コロンボのようにです。
そう、刑事コロンボ。
