紹介営業の極意
営業の王道は紹介営業。
これは私の持論です。
特に弊社のような不動産売買仲介業はなおさらでしょう。
なぜならば物件を売るのではなく、物件を紹介するのが本業だからです。
お客様のニーズをしっかりと把握して、もっともマッチした物件を紹介することが仕事なのです。
いわゆる「マッチング」というものです。
そこに、コンシェルジュ能力が問われるのです。
あるいは、コンサルタント能力やコーディネート能力です。
リゾート物件や田舎暮らし物件は特にです。
お客様自身の潜在的なニーズをいかに引き出すかが大事になってきます。
お客様自身が漠然とした夢とか希望とかしか持っていないケースも多いからです。
伊豆や熱海で問い合わせをしてきたお客様が、弊社の営業マンとじっくり話をする中で、八ヶ岳や安曇野で欲しいと変わってしまうケースはかなり多くあります。
他の不動産との決定的な違いです。
２件、３件買う人もいますし、定期的に買い換える人もいますし、買い換えるたびにアップグレードしていくケースもあります。
こうして、お客様との交流の回数や時間が増えていくことによって、自然に信頼関係が生まれて、やがて紹介営業につながるケースが増えてくるのです。
地道に努力をし続ければ、５年先１０年先には紹介営業だけで手一杯になるに違いないのです。
目の前のお客様を徹底的に大切にすること。
このことに徹していきたいと思います。
